Uudised

Aasta tagasi selgus Müügikonverentsil pingelise konkursi käigus, et 2017. aasta Eesti Parim Müügitiim on Eesti Energia võistkond koosseisus Mairika Babenko, Angela Rodima ja Kadri Küttim. Tegime juttu Eesti Energia telemarketingi juhi Marek-Meelis Puustiga, et teada saada, mis nippidega mullu võit koju toodi.

/-/doc/8457332/news/Marek-Meelis-Puust.jpg

Eesti Energia võitis eelmisel aastal Parima Müügitiimi võistluse. Mida loete oma edu pandiks?

Meile tõid võidu kolm oma ala eksperti, Angela, Kadri ja Mairika, kes soovisid näidata enda müügioskusi ja teadmisi, mida nad on varasemalt müügis ja teeninduses omandanud. Kuna ettevõtmisest võeti osa esimest korda, siis oli ärevus kindlasti suur, kuid tulemust vaadates oleme enam kui rahul. Aeg-ajalt kipuvad võitjad isegi ära unustama, millega möödunud aastal hakkama saadi.

Usun, et meie parima müügitiimi näitel on peale kasvamas uus põlvkond müügiinimesi, kes ei müü midagi lihtsalt müümise pärast, vaid pigem keskenduvad sellele, kuidas pakkuda kliendile parimat teeninduskogemust. Kõigile ei saagi tingimata müüa, aga iga kõnega saab pakkuda positiivseid elamusi. Kliendikeskselt mõtleva organisatsiooni peamine fookus on alati kliendi vajadustel ja mul on hea meel, et Eesti Energia müügitiimi liikmed on selle põhimõtte parimad saadikud.

Kas kliendi vajadustest lähtuv müük tähendab, et müüjal on kõnemudeli osas täielik vabadus?

Otseselt mitte. Ilmselt on igaüks sattunud kuulma mõnda robotlikku jäiga stsenaariumiga müügikõnet, kus iga kõrvalekalde korral satub müüja segadusse. Seda üritame oma töös vältida. Samas ei tasu langeda ka teise äärmusesse, kus igasugused juhendid on halvad. Struktureeritud kõnemudel peab paigas olema, kuid müük peaks olema ka piisavalt paindlik, kaasamõtlev ja lahendusi pakkuv.

Igale kliendile tuleb läheneda individuaalselt ning õnneks ei ole Eesti Energias müük selline, et teekond lepinguni on alati ühesugune. Kõik see on aktiivse kaasamõtlemise tulemus, kuidas pakkuda kliendile rohkem väärtust. Isikupära on müügis väga oluline, kuna just nõnda on võimalik saavutada klientidega parim side.

Kuidas panustate oma müügimeeskonna kompetentsi arendamisse?

Mina usun, et kui me tahame kliendikogemuses teha tippsooritust, siis me peame mõtlema oma müügiinimestest nagu tippsportlastest. Suurepärase tulemuse saamiseks on vaja arengusse igapäevaselt panustada. Hoogtööna koolitamisest ei muutu üldjuhul midagi.

Lisaks rutiinsele kõnede kuulamisele ja analüüsimisele hoiab kogu müügimeeskond teineteist igapäevaselt vastutavana selle eest, kuidas klientidega räägitakse. Kuna müügigrupp on üksteise osas väga tähelepanelik ja soov areneda on suur, siis võetakse vastukaja alati konstruktiivselt vastu. Võistlusmoment on meie meeskonnas edasiviiv jõud.

Usume, et need inimesed, kes meie tooted ja teenused klientidele kohale viivad, peavad olema taustajõudude poolt maksimaalselt toetatud. Eks seda tundsid ilmselt ka Kadri, Mairika ja Angela, kui võistlusel osalesid. Kui tead, et sisuliselt kogu Eesti Energia on sind selja taga toetamas, siis annab sulle meeletu lisajõu.

Oled ise varasemalt tegelenud nii telekomiteenuste kui ka tarkvaralahenduste müügiga. Elektrimaailma sukeldusid alles võrdlemisi hiljuti. Mis eristab sinu hinnangul energiamüüki teistest valdkondadest?

On käputäis teenuseid, mis sisuliselt kõnetavad iga elanikku. Energia on üks neist, sest elektrit on ju meil kõigil vaja. Samas ei muuda teenusepakkuja vahetamine kliendi jaoks pistikust tuleva elektri kvaliteeti. Elekter on ju sama, sõltumata sellest, mis ettevõttelt sa seda ostad.

Seega on meie valdkonnas märksa olulisem mõelda sellele, mis on see ekstra, mida meie tooted ja teenused klientidele annavad. Anname endast parima, et olla oma klientidele terviklik energiapartner. Et kliendile meenuks Eesti Energia ka siis, kui ta soovib sõlmida gaasilepingut, vajab elektriku abi või tunneb huvi uute päikeseenergialahenduste vastu. See on meie suur eesmärk.

Millised ootused on keskmisel kliendil elektrimüüjale?

Ei saa salata, enamus kliente mõtleb elektrile ainult siis, kui see mingil põhjusel ära kaob. See on täiesti mõistetav. Me ei saa teenusepakkujana eeldada, et klient teab midagi kilovatt-tundidest, börsihinnast või erinevatest pakettidest.

Eesti Energia väljakutse on võtta enda peale see vastutus, et suudame olla energiateemadel eksperdid, aga samas oskame selgitada kliendile keerulisi asju piisavalt lihtsalt. See pole kaugeltki lihtne ülesanne, aga me tajume ise, et kliendid väärtustavad väga usaldusväärset suhet, mida nad meiega saavad. Väärtustatakse seda kindlust, et keegi ei ürita kärbseid pähe ajada.

Kuna suur osa meie telemarketingi tiimist on välja kasvanud kõrvaltoast, klienditeenindusest, siis on kliendikesksus juba veres, samuti tootetundmise osas oleme oma valdkonnas ilmselt üks parimaid. Sellest ka meie moto „Me teame energiast kõike“. Seda ootust üritame ka igas kontaktis kliendile edastada.

Kuna suur osa meie telemarketingi tiimist on välja kasvanud kõrvaltoast, klienditeenindusest, siis on kliendikesksus juba veres, samuti tootetundmise osas oleme oma valdkonnas ilmselt üks parimaid. Sellest ka meie moto „Me teame energiast kõike“. Seda ootust üritame ka igas kontaktis kliendile edastada.

Eks see kipub nii olema, et iga tiim on enda juhi nägu. Mulle meeldib ise tegeleda värbamisega, kuna tean, mis tüüpi inimesi otsin. Värbamisel ma ei otsi tingimata „valmis“ müügiinimest, vaid vaatan iga kandidaadi isikuomadusi ja eeskätt tahet seda tööd teha. Hetkel on Eesti Energia müügigrupis umbes kolmandik töötajaid, kes on müügitööd oma elus teinud alla aasta ja minu meelest on see väga värskendav.

Usun, et iga inimene võiks kord oma elus veeta perioodi üht või teist toodet või lahendust müües, kuna see kogemustepagas tuleb kaasa kogu eluks. Sa õpid inimestega kontakti looma, suhtlema, kuid samas ka argumenteerima ning suunama tulemust endale sobivas suunas.

Väga oluline põhjus on ka keeleoskuse arendamine. Noored, kes soovivad keelt praktiseerida, näiteks vene emakeelega inimesed, saavad tegelikult juba poole aastaga väga intensiivse keelepraktika. Samamoodi on paljude eesti noorte konkurentsivõime müügivaldkonnas piiratud, kuna vene keelt ei osata või ei julgeta praktiseerida. Müügitöös tuleb ka see puuduv oskus julgelt ette võtta ning asuda sammhaaval arenema.

Angela, Kadri ja Mairika 3 nõuannet tänavustele osavõtjatele

/-/doc/8457332/news/muugitiim.jpg

• Ole rõõmsameelne, sest rõõmsameelsus nakkab kõigile, kellega oled kontaktis.
• Tule üritusele avatud meeltega!
• Jää iseendaks ning täida müügiülesandeid, nagu sulle omane on.